Da tempo si parla di format superati e inadeguati rispetto ad un comparto, quello della distribuzione, in profonda trasformazione. Le cose cambiano se si inverte l’angolo dell’analisi e si parte dagli oltre 80 miliardi di euro di vendite annuali al consumatore finale da parte del mercato dei consumi fuoricasa. Un sell out poderoso. Tante industrie manifatturiere alla perenne ricerca di nuovi canali di vendita spesso bypassano i cash & carry indirizzando la propria forza vendita direttamente verso l’ho.re.ca., gli alimentaristi e il normal trade con un lavoro davvero immane se si considerano solo gli oltre 320mila punti di consumo del fuoricasa di cui ben l’86% con insegne indipendenti. Una spiccata frammentazione quella del fuoricasa italiano che impone alle industrie manifatturiere enormi sforzi commerciali ed elevate risorse umane e finanziarie.

Eppure le industrie vanno da sole pur di evitare gli attuali cash & carry che non sono altro che organizzate forme di vendita all’ingrosso che negli anni Settanta ed Ottanta contribuirono ad innovare, assieme agli ipermercati, la moderna distribuzione organizzata italiana. Oggi i cash & carry presenti nel Belpaese registrano un giro d’affari annuo di oltre 4 miliardi di euro e, a parte alcuni punti vendita per lo più situati al Nord, stanno sensibilmente innovando il proprio approccio strategico. Non più meri grossisti di scatolame, il vecchio secco, ma punti vendita sempre più focalizzati sulla valorizzazione delle categorie dei freschi e dei freschissimi, sul non-food e su ampi e profondi assortimenti. Oltre ad assicurare la consueta tracciabilità dei prodotti i cash & carry stanno affinando anche i servizi consulenziali con griglie di personalizzazione molto spinte. E non si parla solo del sempre più richiesto delivery ma anche di consulenza nella scelta dei prodotti e dei brand, in cui lo spazio della private label sta progressivamente crescendo, nelle forme di pagamento e nei sistemi di riacquisto.

La variabile prezzo rimane importante per gli acquirenti dei cash & carry che altrimenti, a parità di formati, si dirigono nei discount e nei supermercati ma non meno rilevanti appaiono l’offerta segmentata per acquirenti (pizzaioli, ristoratori, ecc.), l’assortimento, soprattutto sui freschi e freschissimi, e i servizi consulenziali. Se i cash & carry comunicassero una immagine più nuova e aderente ai tempi probabilmente l’industria manifatturiera potrebbe coglierne con più vigore il valore aggiunto anche in termini di razionalizzazione dei propri processi aziendali.